Marketing de moda



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Slide 41: custo e valor

Como as transações em marketing se referem a trocas, o cliente compara o conjunto de valores que está sendo entregue a ele (produto) e os custos de aquisição do produto (preço). Essa relação deve ser percebida pelo cliente de quatro formas:



  • Ser vantajosa: quando o cliente percebe que os valores recebidos por ele são maiores custos em que ele incorre na transação.

  • Ser justa: quando o cliente percebe que os valores recebidos e os custos incorridos estão em equilíbrio.

  • Estar dentro de suas expectativas: quando o cliente sabe que o preço pago é alto, mas isso para ele é um fator de status (por exemplo, pagar uma pequena fortuna por um vestido feito por um grande nome da alta costura, quando o mesmo modelo poderia ter sido confeccionado por uma costureira de bairro).

  • Conveniência: quando a urgência da situação leva o consumidor a pagar mais, mesmo ele tendo certeza que obteria o produto por um preço mais baixo, em outra ocasião. Ou ainda quando a escassez do produto no mercado eleva o preço.



Slide 42: determinantes de valor entregue ao cliente

Ao analisar o valor recebido, o cliente considera variáveis como o valor intrínseco do produto (dimensão de bem, tangível), o valor dos funcionários (dimensão de serviço, intangível) e o valor da imagem (dimensão de ideia, abstrata). Esse conjunto de valores ele compara com os custos de aquisição do produto: dinheiro pago, tempo gasto, energia física despendida e custo psíquico (por exemplo, a “culpa” por gastar). De uma maneira consciente, racionalizada ou não, é esse o processo que o cliente utiliza para analisar a relação custo-benefício em uma transação.



Conforme já se afirmou, a determinação de preços é uma decisão que extrapola as questões financeiras (não que elas devam ser negligenciadas). Há outros fatores que interferem nesse processo, muitos deles ligados à psicologia do consumidor. Os principais as questões de referência e as de inferência.



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