Universidade federal do paraná – setor de tecnologia



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UNIVERSIDADE FEDERAL DO PARANÁ – SETOR DE TECNOLOGIA


DEPARTAMENTO DE TRANSPORTES

DISCIPLINA: ECONOMIA DE ENGENHARIA

Prof. José Geraldo Maderna Leite


CONSELHOS GERAIS PARA VENDAS


Temos muita coisa para comprar, alimentos, roupas, habitação, remédios, artigos de higiene, veículos, computadores, presentes, aulas, para isso temos que dar algo em troca, pode ser nosso trabalho ou a venda de algum produto ou serviço.

“Cada um de nós vale o que consegue vender” (Arthur Miller citado por Lair Ribeiro).



1)Saiba comprar, (leia em outros itens), se você comprar bem (barato ou usando o Lote Econômico de Compra, por exemplo) vai ter mais chance de vender bem.

2)”Não faça uma venda. Conquiste um cliente”. (Katherine Bardetti citado por Lair Ribeiro). Na venda o segredo é cativar o cliente. A pessoa mais importante é o cliente, sem ele não ocorre nenhuma venda. Muitas vezes diz-se “o cliente tem sempre razão”, o vendedor não pode hostilizar o cliente, deve tratá-lo da melhor maneira possível senão a venda pode não sair. Procure sempre exceder as expectativas do cliente.

-Chame o cliente pelo nome, tão no início da conversa quanto possível. Tanto pessoalmente como ao telefone, aprenda os nomes e os use leal e frequentemente.

- Não trate novos clientes melhor que os antigos. Oferecer vantagens promocionais é correto, mas torne-as disponíveis a todos, seja sempre justo.

- Não crie expectativas exageradas, cumpra suas promessas e compromissos, se for fazer entrega as 8 horas diga que pretende chegar as 9 horas, dê uma margem de segurança.

- Complete os laços de comunicação, responda todos os telefonemas o mais breve possível, responda fax e internet em menos de 24 horas. Feche o laço de comunicação toda a vez que ele for aberto. Remova qualquer barreira, tenha a porta aberta o telefone livre; sua secretaria só deve perguntar o nome de quem esta falando se realmente for necessário.

-Faça de conta que você vai perder cada cliente após a venda, isto o motivará a procurar sempre encantar o cliente. Mantenha-se próximo ao cliente, o acompanhamento por carta, telefone, nota ou indagação pessoal é crítico para que o negócio se repita. Forneça mais do que o prometido.

-Mostre que você (e todos seus colaboradores) apreciam seus clientes. Preocupe-se com o sucesso e os interesses dos seus clientes, real e honestamente. Dê atenção pessoal desprendidamente. Ouça atentamente. Sorria mesmo ao telefone. Cumprimente, atenda necessidades emocionais do cliente. Tente fazer o melhor possível.

-Metas relativas aos clientes:

1)Mantê-los;

2)Mantê-los satisfeitos com os serviços e produtos;

3)Contribuir para sua prosperidade, de modo que também possamos tê-la;

4)Assegure que clientes e público em geral pensem e falem bem de nós;

5)Ajude a atrair novos clientes e também mantê-los satisfeitos;

6)Mantenha boas comunicações com os clientes em todas as ocasiões;

7)Compreenda que todo o cliente que reclama nos está fazendo um favor e deve receber toda a cortesia;

8)Agir justa e prontamente para solucionar os problemas de que reclamam;

9)Tornar uma responsabilidade de todo o pessoal da empresa o serviço ao cliente e o eficaz tratamento de reclamações;

10)Ser conhecido como a empresa que mantém seus clientes porque os trata muito bem.

“Clientes insatisfeitos são a nossa maior fonte de aprendizagem”. (Bill Gates citado por Lair Ribeiro).

3)Na venda são importantes as informações do mercado, do concorrente, saber por quanto o mesmo bem ou serviço é vendido pelos outros vendedores. Seu preço pode ser maior que o dos concorrentes; neste caso há necessidade de oferecer um pouco mais, procure por exemplo ter um produto diferenciado, se possível melhor, mais bonito, com embalagem melhor, com mais conteúdo. As vantagens de seu produto deverão ser ressaltadas, conheça-as bem.

4)As vendas depende de 4Ps – Preço, Produto (qualidade), Ponto e Propaganda. Venda um bom produto, com preço adequado, em local bem visível sempre que possível. Outro “P” é a apresentação (presentation em inglês) e outro “P” o preparo dos vendedores.

5)No caso de propaganda, procure relaciona-la com os resultados, ou seja combine para que o pagamento dependa do aumento das vendas. Algumas empresas nesta área também trocam favores, por exemplo um jornal faz propaganda para uma revista e vice-versa, uma rádio faz propaganda de um cinema ganhando entradas para sortear e assim por diante.

Divulgue o nome da empresa em todos os veículos da empresa, é uma grande propaganda de graça. Pinte a empresa de uma forma única para chamar a atenção dos clientes.

6)Com o tempo os bons produtos, os produtos que dão bons lucros ou da moda, tendem a ter mais concorrentes e os preços tendem a ficar mais próximos. A diferenciação tende a ser cada vez mais importante, sobretudo a diferenciação quanto aos serviços prestados aos clientes. O atendimento ao cliente é uma das diferenciações mais importantes para fideliza-lo.

7)Prepare-se para a venda, organize-se, saiba onde estão os produtos, suas qualidades, preços, conheça as características dos clientes, que produtos cada grupo prefere, mantenha registros por escrito de suas vendas. Analise e estude os registros regularmente para programar melhor suas ações. Frank Bettger, vendedor de seguros, conta em seu livro “Como Enriquecer Vendendo”, que foi graças a seus registros que conseguiu sobreviver, descobriu por exemplo a importância dos novos clientes, fechava 70% das vendas na primeira visita, na segunda 23% e só 7% nas seguintes que o atormentavam e tomavam tempo, desperdiçava metade do dia em uma parte do negócio que produzia somente 7% das vendas. Suprimindo todas as visitas depois da segunda entrevista pode tornar-se líder da companhia.

No que for possível aplique a Curva de Pareto, ou curva 20/80. Vilfredo Pareto, economista italiano descobriu, no final do século XIX, que em muitas atividades, 20% dos itens correspondem a 80% dos custos (ou dos lucros) e são os itens que exigem um controle maior. Pode ser que 20% de seus clientes proporcionem mais de 80% do lucro sendo conveniente melhorar a atenção a esses clientes. Concentre-se naquilo que for o mais importante.



8)Use múltiplos canais de contacto com clientes, telefone, fax, mala-direta, internet, propaganda, prepare-se para uma comunicação mais eficiente por todos os meios. Cada um dos contatos com o cliente deve ser considerada um oportunidade de agradá-lo e atraí-lo. Interligue todos os canais na mesma base de dados (ver computador a seguir).

9)Numa empresa do office-boy ao presidente, todos vendem a imagem da mesma para os clientes. Todos devem ser treinados e orientados para cativar o cliente, dando um atendimento excepcional.

10)Estude marketing, para conquistar e manter os clientes descubra e satisfaça os desejos dos clientes. O segredo mais importante da arte de vendas consiste em descobrir o que o outro deseja e em seguida ajuda-lo a encontrar a melhor maneira de obtê-lo.

11)Facilite todas as atividades feitas pelo cliente, deste o estacionamento de seu carro, orientações e informações dentro da loja, locais de espera, formas de pagamento, até o transporte dos produtos que venha a comprar.

12)Utilize programas de computador para todo o gerenciamento, para o controle de estoques, registro das vendas, ordens de compra, balanços. Mantenha registros atualizados de tudo. Tenha à disposição, ao atender o cliente todas as informações sobre o mesmo (nome, endereço, aniversário, histórico de contatos, últimas compras, serviços realizados, etc.)
13)Venda pelo preço ótimo, ou seja aquele que fornece o lucro máximo. Para obter o preço ótimo, obtenha e atualize com freqüência a “Curva de Demanda” em função do preço do produto (para supermercados a atualização pode ser diária por tipo de produto). Ver exemplo em outro material desta aula.

14)Faça estoques, calculando o gasto total mínimo por produto.

Idem, ver exemplo de cálculo de estoque (LEC – lote econômico de compras).


15)Não crie falsas expectativas, fale a verdade sobre o produto, cumpra o prometido, não desmereça o produto do concorrente. O cliente não pode ficar frustado, caso contrário vir a fazer propaganda negativa.

16)Prazos de entrega são importantes, faça num prazo menor do que o prometido. Prometa em “x” horas, ou em até “x” horas, não use as palavras em aproximadamente, em mais ou menos, talvez, mais ou menos. Estas últimas palavras demonstram que a empresa não é confiável.

17)No atendimento ao cliente use sempre atitudes ativas (agir, mover-se) e proativas (agir de forma antecipada) independentemente do comportamento do cliente. Apresentação impecável, postura, empatia, cumprimente com entusiasmo, faça um sorriso sincero, olhe nos olhos do cliente, pergunte, escute (ouça com toda atenção), disposição, rapidez, tranqüilidade, sinceridade, precisão, compromisso.

18)Verifique se esta tudo em ordem no inicio e durante todo o expediente: mesa de trabalho organizada e limpa, bloco e caneta para anotar, documentação, computador ligado, ar-condicionado, café, água, sanitário limpo, revistas novas e arrumadas.

19)Ter senso de humor é tão importante quanto ter talento. Sorria de forma natural, não deixe que problemas pessoais afetem seu desempenho.

20)Para escutar bem, concentre-se, não interrompa o cliente, preste atenção nos detalhes, esteja e demonstre que está atento.

21)Segundo São Francisco de Assis “Nada é tão poderoso quanto a gentileza”, seja amável, agradável, educado, generoso, atencioso, cavalheiro.

22)Seja prestativo, vá ao encontro do cliente, resolva o problema dele como se fosse seu, tenha disposição, seja animado, vivo, pronto para o que der e vier, não seja indolente (apático, insensível, inerte, preguiçoso, negligente).

23)Seja rápido, não faça os clientes esperarem, empresas mais rápidas são mais lucrativas, profissionais rápidos tendem a ser mais valorizados, resolva na hora (e não daqui a pouco), não tenha o hábito da procrastinação (adiamento, transferência, demora).

24)Haja rápido, porém com tranqüilidade, tenha a situação sob controle, seja competente, confiante. O cliente pode estar ansioso, nervoso, angustiado, estressado, o vendedor não.

25)Seja sincero, hoje no mercado é imperativo proceder com ética, transparência, falar sempre a verdade. Segundo Gandhi, “assim como uma gota de veneno compromete um balde inteiro, também a mentira, por menor que seja, estraga toda nossa vida”.

26)Comunique-se com o cliente, é a principal fonte de poder pessoal, escute, explique ainda que seja simples, deve existir emoção na comunicação, veja se o cliente entendeu, se concorda, se não concorda veja o porquê e tente justificar. 1/3 das insatisfações dos clientes deve-se a defeitos no produto ou serviço; os restantes 2/3 são falhas na comunicação.

27)Seja preciso, exemplo: retorno a ligação às 4 horas (e não retornarei a ligação á tarde; entregamos em 20 minutos (e não entregamos em pouco tempo); me informarei ( e não vou tentar me informar); faremos um orçamento e informaremos o valor exato do serviço (e não o preço será mais ou menos); lhe atendo imediatamente, após concluir com o cliente que estou atendendo agora (e não lhe atendo daqui a pouco).

28)Ao fechar um atendimento, pergunte se o cliente gostaria de mais alguma informação, se tem alguma sugestão, se possível entregue um folder, se possível de um brinde/lembrança. Se o cliente comprou alguma coisa, diga que ele fez um ótimo negócio, cumprimente-o pelo bom negócio realizado. Sempre agradeça, cumprimente sorrindo, com energia (volte sempre; será sempre um prazer recebe-lo; tenha um bom dia).

29)Cliente nervoso, não interrompa deixe-o liberar a raiva, escute, demonstre empatia, coloque-se no lugar do cliente, faça perguntas simples, desculpe-se e solucione o problema ou encontre alguém que possa ajudar.

30)Cliente mal educado, reaja com cortesia, admita se for o caso algum erro cometido, sem evasivas, peça desculpas, corrija o erro imediatamente ou diga quando, como e quem vai corrigir, justifique com prudência, diga que sente muito e faça contato pós-erro.

31)Cliente não entende, explique de novo até que entenda, peça ajuda para explicar, seja humilde e paciente, nunca discuta com o cliente, fale baixo, pausadamente.

32)Regra de ouro do atendimento “reaja inteligentemente, mesmo a um tratamento não-inteligente” (Lao-Tsé). Tenha Equilíbrio Emocional, ao concertar equipamentos, cuide do lado emocional da cliente. Seja educado, amável e amistoso.

33)Detecte oportunidades, tenha um comportamento proativo, se antecipe às necessidades dos clientes, tenha a máxima consideração com os clientes, observe o cliente, ofereça (água, café, bebidas, bombons principalmente para crianças, revista nova, sorriso, brinquedos para crianças, explicações, ajuda para subir descer escadas, empreste o telefone, brindes, caneta, bloco de papel, estacionamento gratuito), ofereça-se (para fazer uma ligação, chamar elevador, acender cigarro, chamar táxi, localizar algo ou alguém, dar recado, pegar ou limpar algo, embrulhar para presente, trocar dinheiro, conversar sobretudo com idosos), faça um esforço extra, pergunte (que, porque, quando, como, onde e quem) para conhecer as necessidades do cliente. Atenção, sensibilidade, compromisso, ousadia, bom senso e iniciativa são importantes para vendas.

34)Use tecnologia adequada sem abusar (exemplo não deixe tudo na secretária eletrônica), use também sempre pessoas capazes, conscientes e motivadas e bons procedimentos para atender bem aos clientes.

35)Telefone, atenda com entusiasmo e compromisso, atenda ao primeiro toque, dê seu nome com calor humano, o tom de voz identifica sinceridade, boa vontade, disposição, gentileza; escute, seja objetivo, pergunte, certifique-se que você e o cliente entenderam, despeça-se agradecendo. A “forma” como é passada a mensagem é tão importante quanto a própria mensagem.

36)Internet, responda e-mail no máximo em 24horas, seja breve, simples, certifique-se de não enviar vírus, evite gírias e letras maiúsculas, sigilo, não faça publicidade por e-mail, não mande SPAM (e-mails indesejados, não solicitados), cheque o destinatário, personalize, dê outras opções para a resposta (fone, fax), imagine como o cliente se sentirá ao receber o e-mail.

37)Ao dar preço para seu produto ou serviço, não pense em custo, pense em valor; qualidade dividida por preço é igual a valor. Melhor qualidade maior valor; o que importa é o valor percebido pelo cliente. Empresas e pessoas mais lucrativas a médio e longo prazo são as que vendem bens e serviços de alta qualidade.

- Não coloque todo o peso do negócio no preço. A experiência mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor do que na mente do cliente.

- Não pense que os clientes pensam como você. Para o cliente o preço poderá ser apenas mais um dos fatores a ser analisado ou até mesmo algo a não ser considerado.

- Não deixe transparecer a ideia de que seus preços são muito altos. Acredite que seu produto vale o preço pedido.

- Não tenha medo de falar do preço. Não demonstre medo ou insegurança.

- Seja direto na forma de apresentar o preço.

- Não diga nada que passe a ideia de que o seu preço é alto.

- Não diga nada que passe a ideia de que o preço é negociável.

- Não diga nada que leve o cliente a pesquisar preço.

- Não incentive o cliente a contestar seu preço.

- Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender.
38)Tenha um sistema eficiente de cobrança de contas a receber, tenha procedimentos para comunicar-se com os clientes em atraso, use o telefone, mantenha o contato, envie solicitações de pagamento para as contas vencidas a intervalos de quinze dias, não habitue o cliente a não ter pressa em pagar. Não venda para clientes que ainda não saldaram suas contas. Segundo Bill Byrne “uma frouxa administração de contas a receber é um câncer que mata os negócios.”, tenha organização interna, perseverança e disciplina, também quanto as cobranças.

39)O veículo de entrega pode fazer uma boa propaganda da loja desde que bem pintado e conservado. Pintar todos os veículos e instalações com a marca da empresa.
40)O bom vendedor precisa ter: educação, amor à arte, presença marcante, orgulho, autoconfiança, comunicação e envolvimento, dedicação, ambição, determinação, coragem, otimismo, entusiasmo e capacidade de aprendizagem. (Lair Ribeiro).
41)A garantia do produto funciona como um atestado de qualidade e aumenta as vendas.
42)Conheça o tipo de comprador e atenda-o de forma conveniente.

Para o comprador moderno, ofereça novidades e estímulo visual.

Para o comprador amável, ofereça calor humano, diversão e receptividade.

Para o comprador objetivo, ofereça rapidez e eficiência.

Para o comprador exigente, ofereça dados compreensíveis e exatos.
43)Se estiver vendendo casas, pergunte ao comprador: “O que é importante para você em uma casa”? (se vender carro pergunte o que é importante num carro e assim por diante). A resposta lhe ajudará a enfatizar os aspectos que o comprador valoriza mais aumentando as possibilidades de venda.

44)Venda os artigos mais caros antes. Por exemplo, só ofereça a gravata depois da venda do terno.

45)


Em vez de dizer ...

Diga

Custo ou preço

Investimento

Entrada

Investimento Inicial

Prestação

Investimento mensal

Contrato

O acordo ou os papéis

Comprar

Possuir ou adquirir ou ter

Vendedor

Facilitador de negócios



46)Gestão de Recursos Humanos:

O funcionário, não o dono que convence o cliente a voltar. A qualidade do atendimento ao cliente vem se tornando o maior diferencial entre as empresas.



Contratação de funcionários: - Contrate funcionários:

- Antes de chamar o candidato verifique com o CPF se o mesmo não tem problemas na SERASA, CDC. Não contrate ninguém que não esteja com suas finanças em dia.

- Que tenham tanto capacidade técnicas e de vendas com habilidades comportamentais (como para trabalhar em equipe, saber mandar, saber obedecer).

- Que tenham potencial de crescimento, mas que saibam exercer suas funções atuais sem pressa de abandoná-las.

- Com os quais possa conversar e trocar idéias.

- Que gostem do trabalho, que sejam empreendedores, proativos, que corram riscos.



Entreviste o funcionário antes de contratar:

-Em lugar calmo, sem interrupções onde o candidato possa ficar á vontade.

-Inicie com um “quebra-gelo” (clima, futebol, família) para diminuir o nervosismo.

-Faça perguntas indiretas ou hipotéticas.

-Verifique o quanto de sua empresa o candidato conhece (mostra o interesse).

-Observe o vestuário.

-Observe as reações do candidato (se tem postura firme, é afável e amigável, se olha nos olhos).

-Revise todo o currículo, ponto a ponto com o candidato para melhor conhece-lo.



Treine os funcionários, ao menos uma vez por ano em aspectos técnicos, comportamentais (atitudes, dicas e normas de conduta e interação) e de desenvolvimento (posicionamento perante a empresa, sociedade e a vida em geral).

Motive seus funcionários. (Salário baixo desmotiva, mas salário alto é visto como justo e não necessariamente motivador).

Festas e tapinhas nas costas somente complementam a motivação, não é o principal.

Elogie em público, repreenda em particular.

Dê o exemplo, mostre-se positivo, animado e entusiasmado.

Prêmios e recompensas só por comportamentos e realizações objetivas, fáceis de medir com números e datas.

Acompanhe sistematicamente a atuação dos funcionários.

-Localize problemas de ordem pessoal (conduta, atrasos, ausências, indisciplina, baixa produtividade).

-Incentive o auto-desenvolvimento.

-Crie parâmetros para promoções, aumentos de salários e demissões.

-Levante as causas de baixo rendimento do funcionário ou da equipe.

-Verifique a necessidade de adequar o profissional ao cargo (treinamentos) ou a descrição do cargo à realidade apresentada.

-Desenvolva e aprimore as relações interpessoais e de comunicação entre o funcionário e seu líder, bem como entre toda a equipe.

-Estimule a maior produtividade.

-Divulgue os padrões de desempenho da organização.

-Forme um banco de talentos para aproveitamento futuro.

-Comemore as vitórias da empresa.

O sucesso depende de equipes preparadas, motivadas e engajadas em tarefas ousadas.



47)Os vendedores não devem oferecer coisas, mais sim idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios. Descubra “para quê” é a compra. Por exemplo:

-Ao invés de roupas ofereça uma aparência bonita e atraente.

-Ao invés de sapatos ofereça comodidade para os pés e prazer de caminhar.

-Ao invés de casa ofereça segurança, comodidade e um lugar que traga felicidade e bem estar.

-Ao invés de livros ofereça horas de prazer e benefícios do conhecimento.

-Ao invés de CD ofereça lazer e sonoridade musical.

-Ao invés de ferramentas ofereça benefício e prazer de fazer coisas bonitas.

-Ao invés de móveis ofereça conforto, tranqüilidade e ambiente aconchegante.


OUTRAS ORIENTAÇÕES PARA VENDAS
1)Conheça bem o seu produto ou serviço e a empresa. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço.

2)Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado em que atua, conheça bem os produtos dos concorrentes.

- Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor.

3)Prepare-se antes de cada encontro com o comprador.

-Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda.

-Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc.

-Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal.

7)Trate seu cliente pelo nome.

- Olhe nos olhos de seu cliente sempre.

- Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente.

- Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente.

- Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente.

- Esteja sempre disponível para seu cliente, se não estiver, retorne o mais rápido possível.

11)Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade.

12)Cumpra o que prometer.

13)Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente.

- Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança.

- Seja parceiro de seu cliente.

14)Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa.

15)Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente.

16)Pergunte, elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas.

18)Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar.

19)Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado.

20)Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes.

21)Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço.

22)Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter.

23)Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar.

- Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa.

24)Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares.

25)Mantenha sua rede de contatos ativa.

26)Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais.

27)Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês.

28)Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamento.

29)Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora.

- Quando o cliente tiver uma objeção (está demonstrando interesse), ouça até o fim, concorde com ela e somente depois argumente de forma inteligente e precisa.

- Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore.

- Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre.

- Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda.

- Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai.

- Use as seguintes palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você, seu.

- Não se exponha em assuntos polêmicos.

30)Acostume-se com o não. Não se deixe abalar. Cada não, te leva mais próximo do sim.

31)Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes.

32)Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”.

33)Procure estratégias para fidelizar seu cliente. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes.

34)Por que motivo conceder um desconto se o cliente não pediu? Trabalhe o preço cheio na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto. Novos descontos tem que ser sempre menores que os anteriores.

35)Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas.

36)Faça um elogio sincero antes e após a venda.

37)Ao invés de reclamar seja pró-ativo.


REFERÊNCIAS:

- RIBEIRO, Lair. Uma venda não ocorre por acaso. 2ª. edição, Editora Leitura, Belo Horizonte, 2004.

- Sistema Fecomercio – Sesc, Senac e Sebrae. Gestão de Negócios e Vendas no Comércio. Suplemento especial do jornal Gazeta do Povo 14/07/2005.

- www.sandalo.com.br/vendedor/component/article/29-vendas/131-as-100-melhores-dicas-de-vendas.html



- Os 10 erros mais comuns na Apresentação do preço – Márcio Miranda – www.workshop.com.br


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